Kar amacı olan tüm şirketler, müşteri ihtiyaçlarını doğru şekilde karşılayıp satışta bir süreklilik elde etmek ve satışlarını artırmak ister. Bu hedefe ise ancak doğru bir satış yönetimi stratejisi ile ulaşılır. Peki etkili bir satış yönetimi için hangi ipuçları takip edilmelidir?

Satış yönetimi nedir? 

Satış yönetimi, etkili satış stratejiler oluşturma ve uygulama, bu stratejilerin sonuçlarının analizi ile yeni planlamalar yapma çalışmalarıdır. Satış yönetiminin amacı, işletmenin kaynaklarını maksimum verimlilikte kullanmak, iş yapılan iç ve dış tüm partnerlerle uyum için olmak ve satış performansını artırmaktır. Satış yönetimi daha etkili bir hale getirmek ve takibini kolaylaştırmak için çeşitli satış yönetim programları kullanılabilir.

Satış yönetiminde can alıcı ipuçları 

Satış yöneticisi, hem kendisinin hem de birlikte çalıştığı ekibin verimi için satış ilişkisini gelişim üzerine kurmalı, kendisinde ve çalışanlarında güvene dayalı satış davranışları geliştirmek üzere eğitime önem vermelidir. bu sebeple, satış yönetim eğitimi ve ekip ilişkisini geliştirmeye dayalı diğer eğitimler süreci kolaylaştırabilir. Bir satışçının bu davranışların gelişiminde en çok dikkat edeceği başlıklar şunlardır:

  • İçtenlik: Bu başlık tamamen sözel bir ifade ile ilgilidir. Satışçının sunuşunu dengeli ve dürüst bir iletişimle yapması, sattığı ürün ve hizmetin avantajları ile birlikte sınırlarını da belirtmesi çok önemlidir.
  • Karşılıklı güven: Bu başlık ise daha çok eylemlerle desteklenir. Çünkü güven oluşturan sözleri de onları destekleyen eylemler pekiştirir. Bir satışçı verdiği sözleri yerine getirerek güven oluşturabilir.
  • Yetenek: Satışçının yetenekleri, daima desteklenip geliştirilmelidir. Çünkü satışçı ürün ve hizmetin teknik özelliklerini, uygulamasını ve kullanılışını kişisel yeteneklerinden destek alarak gösterir.
  • Müşteri takıntılılık: Satışçı daima müşteri odaklı, hatta popüler tabirle müşteri ‘takıntılı’ olmaya niyet etmeli, müşterinin tüm ihtiyaçlarını o daha belirtmeden tespit edip anlamalı ve karşılamalıdır.
  • İlgi alanları: Bu başlık, alıcının ilgisini yakalamakla ilgilidir. Satışçı, müşterinin ilgi alanlarını doğru şekilde görüp o alanlarla alakalı iletişim kurarak satış elini de kuvvetlendirecektir.
  • İletişim: Etkin bir satış yönetiminin en önemli bileşeni iletişimdir. Bu başlığı özel olarak detaylandıralım.

Satış yönetiminde iletişimin önemi

Yakınlık kurma: Yakınlık kurma becerisi başarılı iletişimi garantiler. Bu hem satış temsilcisi ile müşteri arasındaki hem de yönetici ile çalışan arasında iletişim için geçerlidir. Yakınlık, iletişimde bir uyum yakalanmasını sağlar, ilişkiyi de bu uyum geliştirir. Tüm ilişki türlerinde, etkilemek istediğimiz kişiyi farklı görsel, işitsel ve hareketsel faktörlerle kendimize çekebiliriz. 

Dili kullanma: Bu üç faktör için de dili kullanma beceresinin yüksek olması gerekir. Satış sürecinde de satışçının alanındaki bilgisi arttıkça dili akıcılık kazanacak, etkileyicilik seviyesi artacaktır. Dili kullanma biçimi, sürece artan satışlar olarak yansıyacaktır. İletişimi başlatırken birçok farklı teknikten yararlanılabilir ama en yaygın taktik, alıcı hakkında yorum yapılabilecek ve ortak değer yaratılabilecek bir nokta keşfetmek ve bu nokta üzerinden bir diyalog başlatmaktır. Diyalog, müşteri için “ortak paydada buluştuk” hissi verir. 

Farklı duyusal yaklaşımlar: Her müşteriye, ona özel bir taktikle yaklaşmak gerekir. Örneğin görselliğe önem veren bir müşteri için göz teması, jest ve mimikler ve görsel imaj önemli olacaktır. İşitselliğe dayalı bir iletişim söz konusuysa, konuşma sesinin tonuna, düzeyine, tonlamalara dikkat etmek yerinde olur. Bu ilişki türünde karşımızdaki kişiyle sesimizin ritmini eşleştiririz. Harekete duyarlı bir müşteri için el sıkışma ve vücut hareketleri önem kazanacaktır. 

Ürün hakkında sorular: Akıllı bir satışçı, müşterisine, sattığı ürün ya da hizmeti kullandıkça nasıl değişiklikler görmek istediğini sorar. Bu kısaca “Nasıl bir sonuç görmek istiyorsun?” demektir.  Bu tip sorulardan alınan yanıtlar muğlak ise soru doğru şekilde kurgulanmamış demektir. Bu tip bir cevapla karşılaşan satışçı sorusunu farklı biçimde yeniden ifade etmeli, soruyu belki de birden fazla duyuya hitap edecek şekilde sormalıdır.

Satış ekibinin eğitimi

Her satışçı farklı kişisel özelliklere sahiptir. Yönetici ekibine bu gerçeğin ayırdında olarak yaklaşırsa her bir satış elemanının doğal olarak farklı bir satış yaklaşımı geliştireceğini de bilir. İki farklı satış uzmanı öğrenme biçimi, algısı, beklentisi, tutum ve davranışları ile müşteriyle farklı bir iletişim kurar. Yönetici, çalışanlarının yöneticilik rollerini de bu farklılıklar çerçevesinde kurup geliştirir. Ancak diğer taraftan da satış yönetiminin amaçlarına uygun davranışlar içinde olmalarını, her halükarda istenen performansı yakalamalarını sağlar.


İşletmeniz için en uygun Mikro Yazılım programını seçmek için tıklayın.

Şimdi Mikro Yazılım programlarını kiralama modeliyle de kullanabilirsiniz.